Separe as Pessoas do Problema

 por Celso de Arruda - Jornalista - Administrador - Contador - Economista - MBA

Separe as Pessoas do Problema: O Poder da Empatia nas Negociações

Nas negociações mais difíceis — sejam familiares, corporativas ou políticas — um erro comum costuma comprometer os resultados: confundir a pessoa com o problema. Quando isso acontece, surgem desentendimentos, mágoas e impasses que poderiam ser evitados com uma abordagem mais madura e estratégica.

Segundo a especialista em liderança e negociação Erica Ariel Fox, professora da Harvard Law School e autora de Winning from Within, uma das lições mais valiosas para negociadores é: “Separe as pessoas do problema.” Esse princípio, parte essencial do método de Harvard, é um convite à empatia, ao foco e à construção de soluções conjuntas.

Posição não é identidade

É comum que, ao discordar da proposta de alguém, interpretemos isso como um ataque pessoal:

“Ele quer reduzir meu salário — ele está contra mim.”
“Ela não concorda comigo — então está me desrespeitando.”

Erica alerta que esse tipo de interpretação é emocionalmente contaminada. Ao fundir o problema com a identidade da pessoa, criamos um ambiente de conflito, e não de colaboração.

Separar as pessoas do problema significa entender que:

• A pessoa é uma parceira na resolução, não o obstáculo.

• O problema é externo — e pode ser enfrentado com mais objetividade e criatividade.

Comunicação clara, sem ataques

Um dos pilares dessa abordagem é a comunicação não violenta. Em vez de dizer:

 "Você nunca me ouve!"
Diga:
"Sinto que não consegui me expressar bem, posso tentar de novo?"

Erica reforça que, quando evitamos julgamentos e generalizações, abrimos espaço para o entendimento mútuo. A escuta ativa, o tom respeitoso e a escolha de palavras equilibradas são recursos essenciais.

Negociação consciente: reconhecer emoções sem se perder nelas

Outro ponto-chave abordado por Erica Ariel Fox é o papel das emoções na negociação. Elas estão sempre presentes. Ignorar isso é uma ilusão. O segredo é reconhecê-las, mas não se deixar dominar.

“Se você está com raiva, não negocie. Respire, nomeie a emoção e espere.”
— Erica Ariel Fox

A autorregulação emocional permite que o foco continue no problema real: prazos, orçamentos, decisões estratégicas, etc. Isso evita que o diálogo descambe para ataques pessoais ou ressentimentos.

Transformar o outro em aliado

Ao separar pessoas do problema, transformamos adversários em colaboradores na busca de soluções. Isso muda completamente a dinâmica da negociação:

• Tira o foco da culpa.

• Redireciona a energia para a resolução.

• Constrói relacionamentos de confiança no longo prazo.

Em vez de "eu contra você", passamos para "nós contra o problema".

Aplicações práticas

Esse princípio pode ser aplicado em várias áreas:

• Empresas: Resolver conflitos de equipe sem desgastes pessoais.

• Família: Dialogar sobre decisões difíceis com empatia.

• Liderança: Dar feedbacks sem ofender, mantendo a conexão.

• Vendas e contratos: Negociar interesses divergentes com foco no objetivo comum.

Separar as pessoas do problema é mais do que uma técnica de negociação — é uma filosofia de relação humana. É reconhecer que o outro tem valor independentemente das divergências. É colocar a solução acima do ego, e o diálogo acima da imposição.

Erica Ariel Fox nos lembra que o verdadeiro poder da negociação não está em vencer discussões, mas em construir pontes duradouras através do respeito, da escuta e da consciência emocional.

Em um mundo onde os conflitos são cada vez mais intensos, adotar essa postura pode ser a diferença entre confronto e cooperação, entre fracasso e transformação.