Negociação Inteligente

 por Celso de Arruda - Jornalista, Administrador - Contador - EconomistA - mba

Negociação Inteligente: Por que Ir Além das Posições e Focar nos Interesses

Em negociações — sejam elas comerciais, trabalhistas, familiares ou corporativas — é comum que as partes envolvidas entrem em conflito por defenderem posições opostas. Um exige um preço mais alto, o outro quer pagar menos. Um quer mais prazo, o outro quer urgência. Nesse cenário, o impasse parece inevitável.

Mas segundo a especialista em liderança e negociação Erica Ariel Fox, autora do método Getting Beyond Yes, a chave para transformar confrontos em acordos produtivos está em ir além das posições declaradas e explorar os interesses reais por trás delas.

O que são Posições e Interesses?

• Posições são as demandas explícitas que uma pessoa traz à mesa de negociação.

  Exemplo: “Quero um aumento de salário de 20%.”

• Interesses, por outro lado, são os motivos e necessidades que sustentam essas posições.

  Exemplo: “Preciso desse aumento porque os custos da minha família aumentaram, e quero me sentir valorizado.”

Muitas vezes, as pessoas entram em disputa sem sequer entender os porquês do outro lado. Ficam presas ao “o que” e ignoram o “por que”.

Por Que Negociar com Base em Interesses?

Negociar a partir de posições geralmente leva a confrontos e a uma dinâmica de ganha-perde. Já quando as partes se abrem para entender os interesses mútuos, surgem oportunidades de ganha-ganha — soluções criativas que atendem ambas as partes de maneira mais satisfatória.

Exemplo prático:

• Posição A: "Quero trabalhar remotamente."

• Posição B: "Preciso que esteja presente no escritório."

Explorando os interesses:

• O colaborador quer flexibilidade e foco.

• O gestor quer colaboração e produtividade.

A solução pode ser um modelo híbrido ou uma ferramenta de comunicação eficaz, que atende ambos os interesses.

Como Descobrir os Interesses por Trás das Posições?

Erica Ariel Fox propõe três passos fundamentais:

1. Ouvir ativamente: Pergunte mais, fale menos. Busque entender o que motiva o outro.

2. Questionar com empatia: Use perguntas como:

   • “O que é mais importante para você neste acordo?”

   • “Há algo além do valor financeiro que devemos considerar?”

3. Separar as pessoas do problema: Em vez de personalizar o conflito, busque resolver a questão juntos.

“Beyond Yes”: Ir Além do Sim

Para Erica, um “sim” superficial pode significar conformismo ou desgaste. A negociação eficaz é aquela que busca compromissos sustentáveis, que respeitem os interesses de todos os envolvidos.

Ir além do “sim” significa construir uma base de entendimento que gere valor no longo prazo — em vez de apenas encerrar uma discussão.

A Arte da Negociação Consciente

Negociar bem não é vencer uma disputa, mas criar valor mútuo. Quando deixamos de lado o apego às posições fixas e nos dedicamos a compreender os interesses reais, abrimos espaço para acordos mais humanos, sustentáveis e inovadores.

No mundo atual — onde relações são mais importantes do que imposições — dominar esse tipo de abordagem é um diferencial tanto nos negócios quanto na vida pessoal.